近几年，儿童护理品市场逐渐升温，越来越多的企业参与到瓜分这块蛋糕的竞争中来，其中，以漳州地区专业化、集中化的发展模式尤为引人注目。
    青蛙王子、小浣熊、天线宝宝、可爱多、皮皮果、亲亲宝贝……这些来自于同一个地 方的品牌在专业市场上的影响力正日益扩大，尽管他们目前还只是业内的二三线品牌，但以漳州为背景的这种身份却已在产业内形成一支势力，改变着国内传统儿童护理品市场的竞争格局。
    作为挑战者，漳州的儿童品牌在全国范围内的知名度和美誉度方面，与老字号的郁美净、孩儿面等品牌相比还存在一定的差距，但“漳州军团”在体制的灵活性、市场的反应速度上，却比对手更具竞争优势。
    经过十余年的蛰伏，以青蛙王子和小浣熊为代表的漳州品牌，在儿童护理品市场的稳健发展已经给那些老字号品牌带来了威胁。不过，随着近两年更多市场参与者的加入、以及内部自身竞争的激烈，漳州军团的发展脚步也开始逐渐放缓，在如何突破现有成绩的局面上，面临着新的考验！
    
    产业的起步
    
    “早在1995年左右，漳州的日化企业就开始做儿童护理产品，到了1996年，一下子冒出了五六十家儿童化妆品厂家，从企业的数量上看，这是最顶峰的时候。”
    “不过，由于当时对品牌的概念模糊、操作的格式化，这些企业的发展状况并不太好。那时我们的竞争不是走出去，不是参与全国性的竞争，而是在局部地区自己与自己之间的相互竞争，造成销售、生产非常被动，仅仅两年后，很多企业就开始下滑，纷纷倒闭、转型。”
    谈到漳州儿童护理品产业的起步，福建双飞日化有限公司董事长李振辉感慨万千。
    到了1998年以后，漳州的儿童护理品企业就只剩下约不到十家。在总结经验教训时，李振辉指出，那个时候大家还不太清楚如何操作儿童品牌，“渠道上，大家“找同一个经销商”，没有与国内市场接轨；产品创新上，大家相互复制模仿，大部分产品的款式雷同，品质也没跟上去。”
    经过市场的大浪淘沙，只有少数企业在这场变革中坚持了下来，这其中包括福建双飞和梦娇兰。梦娇兰公司市场部部长卢佳斌回忆说：“1998年左右，公司旗下的胖小鸭品牌在流通市场，已成为漳州儿童护理品产业的代表。”
    在整个产业的沉寂与复苏中，福建双飞公司于1998年创造了青蛙王子品牌，“可以说，公司真正有市场定位的概念和品牌的意识，就是从这时开始的。”李振辉这样认为。
    
    第二个春天
    
    经过市场变革的洗礼，漳州的儿童护理品企业开始重新审视与定位，并尝试着走出去。在当时外界并不了解和认识漳州儿童品牌的情形下，漳州的企业选择了频繁参加行业展会扩大品牌知名度的途径。
    “第一次参展是2000年在重庆，那是全国的经销商第一次看到青蛙王子比较有亲和力的商标，招商效果非常不错。从那一年开始，我们重新开辟了自己的经销网络，相继进入了河南、河北、湖北等十多个省市。”回想起当时的情景，李振辉记忆犹新。
    同在2000年，梦娇兰公司也首次参展宣传，据卢佳斌介绍，“当时找到了很多的意向客户。而在此之前，梦娇兰最早是通过义乌、兴发两大批发市场来辐射到周边渠道客户的。”
    在这之后，天线宝宝、可爱多、皮皮果、亲亲宝贝等品牌也都陆续通过“参展”的方式建立起了一定的知名度。随着这些品牌在短期内快速形成规模，漳州的儿童化妆品企业无形中就以地域的背景组成了一个军团，而这样一种集约化的生产模式又刺激并带动了该产业的高速发展。
    以福建双飞为例，2000年以后，公司销售额每年都以20%—30%的速度增长，最高增幅甚至达到40—50%；而梦娇兰公司制定的2005年销售目标，则是一定要达到1个亿。
    毫无疑问，整个产业显示出了蓬勃的发展势头，用李振辉的话说，“这时漳州的儿童化妆品企业，进入了第二春！”
    经过这几年的快速发展，漳州儿童化妆品产业以专业集中的形象在国内日化市场的影响力日渐提升。“如果将垄断婴儿护理市场的强生划分为一线品牌的话，那么，郁美净、孩儿面、小叮当，再加上青蛙王子和小浣熊，就形成了立足于儿童护理品市场的二线品牌阵营。”
    在二线阵营内，作为挑战者的青蛙王子和小浣熊凭借市场反应快、机制灵活的优势，逐渐缩小着与这些老品牌之间的差距，并焕发出新的活力。
    “郁美静是一个老字号的国有儿童品牌，介入市场比较早，它的膏霜产品在全国家喻户晓。但由于它在体制上跟我们有一些差异，使得产品的包装、概念、推广等各方面的变化比较少，而这方面我们有优势！”
    “至于强生，可能95%以上的婴儿父母都会选择它，我们要想拿下来很难，但小孩在3岁以上的时候，就不一定是非选择强生不可了，这给了我们很大的市场空间。”
    在分析对手之间的竞争长短时，“漳州军团”对市场的把握非常清晰，也正是对市场前景预见性的看好，漳州的日化企业一直都在执着地耕耘着这块市场，在目前漳州为数不多的日化企业中，几乎全部专注于生产儿童护理产品！
    
     立志成为专家
    
    “现在的日化市场越来越难做，儿童产品也不例外！”
    无论是李振辉，还是卢佳斌，在接受记者采访时，都说到了同样的一句话！
    儿童护理品市场成为热门也不过是近两年内的事，在此之前，国内儿童护理品市场的竞争并不充分，可以说，漳州军团能异军突起，在很大程度上也是得益于抢占了市场的先机。
    然而，当市场的潜力被发掘出来时，更多的参与者也开始介入这个市场！仅去年，就有好迪的童乐、飘影的妈妈乐等品牌试图来分得一杯羹。
    “儿童护理品市场本身就受到一种限制，容量比成人的市场要窄。而现在很多的大企业、大品牌也都参与到竞争中来，给我们带来了很大的压力。”李振辉流露出些许担忧。
    面对来自市场的挑战，漳州的企业也在做一些策略性的调整。作为主要靠二三级市场来拉动销售的品牌，如今青蛙王子和小浣熊在产品的发展方向上，有一个明显的变化，即扩大在终端卖场以及一线城市的影响力，逐渐往高端发展。
    “近两年公司有尝试过进入大卖场，我们也在摸索和探讨，本身产品的结构是不是符合中高端卖场，并在逐步调整，进一步优化组合。有一点可以肯定，切入中高端市场是青蛙王子的目标，因为这个市场太重要。”
    同样，梦娇兰的小浣熊也计划在今年下半年进入KA大卖场，并且产品有一个全面升级的计划，预计在七八月份的时候会推出。卢佳斌指出：“以后在终端这一块，公司直接控制的会比较多一点。”
    由于儿童护理品市场的特殊性，主要的一级市场长期被强生等外资品牌占据。虽然包括漳州品牌在内的本土企业都一直希望能突破进来，但这并非朝夕之间的事！
    “终端的费用在上涨，原材料、物流的成本也一直在上升。在终端这一块，我们这几年一直在投入，但在直接的利润回报上，还是很少的，这给我们的感觉也是很困惑！”尽管双飞在漳州军团中终端市场方面算得上是做得出色的了，李振辉仍如此感叹。
    “今年初，青蛙王子推出了婴儿奶瓶等一系列的婴幼儿用品，我们希望从小孩子出生就开始培养他们用青蛙王子品牌产品的习惯，这样无形中有一种潜移默化的作用，在他大一点的时候，就有更多机率会使用青蛙王子的护理产品。”
    这样的想法无疑是具有前瞻性的，而更为重要的是，这些是强生以及郁美净等品牌所没有做过的，因此更具有独创性，这也显示出漳州军团欲占领儿童护肤品市场的那股拗劲！
    当目前国内的日化企业纷纷延伸产品线，降低市场风险时，漳州的儿童护理品企业却表现得相当专一，卢佳斌和李振辉都表示公司至今没有考虑过涉足成人产品或其它领域。
    “因为专业而作业”——这是梦娇兰口号，也显示出漳州军团一个明显的特性。历经十年，仍专注于儿童市场，凭着这份执着，漳州军团必将对儿童护理品产业的发展带来深远影响！